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加盟7-ELEVEn:用自己系统能力降低风险

杨久是D型店加盟主,意味着7-ELEVEn是把一家成熟店委托给他管理经营,第二种加盟形式是A型店,不同的是,A型店的店铺和经营许可都需要加盟者自己提供。

当杨久和张琦来到7-ELEVEn成都鹭岛国际店门口的时候,张琦忍不住握紧了杨久的手,杨久明白妻子的心思,眼前这个店竟然与俩人憧憬过无数次的店一模一样。

这里是鹭岛国际开发区的欧洲街,店铺与马路之间是宽敞干净的人行道,门前用茂盛的绿色植物围出了一个露天茶座,几把棕色大阳伞,白色小圆桌,木质地板,隔壁是一家星巴克。为了配合欧洲街的整体风格,这家7-ELEVEn店铺内用了更现代感的棕色作为主色调。夫妻俩看了一圈,转身对朱东生说:“就是这家店!”

朱东生愿意让俩人再仔细地想一想,他提醒说,了解店铺财务状况、经营现状和做周边商圈调查是很重要的,另外也要跟另一家店再做仔细的比较。朱是成都7-ELEVEn特许加盟部部长,而杨久即将成为一家7-ELEVEn便利店的“老板”—他准备好了20多万元资金,他还需要再等待82天,而这样一个便利店在成熟期时通常能够做到每天一万元至两万元的销售额。

对于在全球开出约4.7万家店铺的7-ELEVEn来说,成都是它在中国做全新尝试的开始。在全球,95%的7-ELEVEn都是加盟店,而在中国,过去它一直没有开展加盟业务。朱东生说,寻找合适的加盟者,为他们提供合适的店铺,对7-ELEVEn来说,一切也都是在揣摩之中。

杨久是D型店加盟主,意味着7-ELEVEn是把一家成熟店委托给他管理经营,第二种加盟形式是A型店,不同的是,A型店的店铺和经营许可都需要加盟者自己提供。7-ELEVEn会给每位D型加盟主提供两家店供选择。杨久和张琦想要一个漂亮的店,而朱东生需要考虑更多,首先要距离居住地在半小时路程内,店里有事时可以及时赶到,再者要便于新手经营,“有的店中午高峰期能卖几百个盒饭,平时闲得不得了,人手安排会变得非常复杂,管理成本不好控制,相反,如果流量稳定,经营管理就容易得多?!?/p>

加盟部建议的另一家店位于成熟社区,流量较大,收入稳定,而鹭岛国际店位于新开发的高端商务区,店铺面积大,有140平方米,需要的人手多,管理相对困难,而且因为是新商圈,人流量不大。但杨久和妻子思来想去,还是喜欢这家店,他按照培训时学到的对周边商圈进行分析,判断这里未来肯定有很强的增长性。

朱东生说,这家店也符合两人的气质。在此前的数轮面试中,7-ELEVEn已经知道了夫妻俩喜欢旅游、唱K,坚持去电影院看电影,成为情侣也是源于一次桂林旅游,是典型的颇有小资情调的人。

杨久还有创业理想。他是潮州人,今年36岁,1998年毕业后在深圳一家证券公司任职大客户经理,那时候的收入就有七八千。但潮州人天性喜欢做生意,在证券公司呆了三年,他投资开了一间网吧。后来网吧生意渐渐差了,他又打算去西部,2009年,他和妻子来到了成都,他和朋友合伙做投资,妻子在化妆品公司做销售。

但他在寻找一个更稳定和长久的事业机会,7-ELEVEn让他动心。去年年底,杨久在报纸上找到7-ELEVEn的电话,给对方打了过去。这时公司还未正式公布其加盟计划,但在电话里,对方详细询问了杨对于7-ELEVEn的了解、个人背景和家庭状况,并承诺一旦确定方案,会第一时间通知他。

7-ELEVEn便利店分布在全球16个国家和地区,它源于美国,日本伊藤洋华堂于1974年获得它在日本的发展权。1990年代,美国7-ELEVEn破产重组,伊藤洋华堂与其子公司日本7-ELEVEn及其他一家合作伙伴收购了其股份。

在中国,7-ELEVEn此前通过一系列合资和授权形式进行经营。例如北京地区由日本7-ELEVEn、北京王府井及中国糖业酒类集团共同持股的公司经营,香港牛奶国际公司拥有7-ELEVEn在香港的经营权,同时它与信捷合资发展广东地区的业务,7-ELEVEn进入上海稍晚,由统一经营。

2010年,日本7-ELEVEn和日本伊藤共同投资成立了柒-拾壹(成都)有限公司从而进入成都市场,前两者都隶属于日本柒和伊控股股份有限公司?!昂献使疽悸嵌喾降囊?,所以可能会影响决策”,成都7-ELEVEn董事长姥迫惠说,现在情况发生了改变。

到今年5月底,7-ELEVEn已经在成都开出59家店,它要与红旗、WOWO等其他超过1500家连锁便利店展开竞争,它希望能有更快的速度。姥迫惠的计划是在今年年底在成都开出100家店,包括10家A型加盟店和20家D型加盟店,未来5年达到300家,争取95%都是加盟店。

最成功的例子来自于台湾地区,由统一集团经营的台湾7-ELEVEn拥有超过4850家店铺,相比较,北京和上海的店铺数是155家和98家。

“可以这样理解,成都加盟的开展是在为全国推广做实验,我们在寻找最好的模式,看法律、业态这些是否合适。因为股权结构的特殊性,成都7-ELEVEn承担了一定的特殊职能?!崩哑然莞嫠摺兜谝徊凭芸?,今年山东青岛也会开出7-ELEVEn便利店,明年还会增加两个城市。

5月9日,日本柒和伊控股股份有限公司宣布成立柒-拾壹(中国)投资有限公司,负责7-ELEVEn便利店在中国的投资和开店,这是柒和伊首次在日本之外的国家和地区设立投资公司。7-ELEVEn已做好准备。

欧睿信息咨询公司的数据显示,到2015年,中国便利店销售总额将从2010年的361亿元增加到636亿元,便利店数量将以每年11%的速度保持增长。

7-ELEVEn的对手们也有扩张计划。台湾顶新集团旗下的全家目前在上海、广州和苏州已经拥有接近1000家便利店,日本第二大便利店运营商罗森的目标是在2020年前使中国门店总数达到1000家。

虽然在成都7-ELEVEn成立时就明确将开展加盟业务,但因为中国法律对外资连锁的规定,它们还需要等上一年时间。在最初的一年里,成都7-ELEVEn做了各种实验,包括各种商圈的选择,在社区、医院、学校等各种不同地段选址,对于引进产品也不断调整,各种四川口味的中央厨房食品不断被开发出来。

杨久在2月接到了来自7-ELEVEn的电话,他被告知公司正式开展加盟,2月21日将组织第一场说明会。夫妻俩还在广东老家过年,但决定结束假期,赶回成都。他们是第一批说明会的听众。

与杨久同时在为加入7-ELEVEn而努力的还有叶敏,她此前在化工产品进口行业,孩子正在上小学,丈夫是同行,打算同她一起辞职创业。叶敏的工作让她经常出差,在日本认识了7-ELEVEn.她家2000年时在成都新南门车站口买下了一个40多平方米的店面,租给别人开小卖部,她的打算是,收回小卖部,自己开7-ELEVEn.

申请人的硬件要求并不复杂,年龄20周岁至45周岁,高中以上学历,有一定资金,但是申请人必须指定一名履行辅助人,限亲属关系,并且要同时专职经营店铺?!氨冉锨阆蛴诜蚱蕖?,朱东生介绍,在日本,大多数7-ELEVEn都是夫妻店,父子店或兄弟店。

在日本也是采用两种形式加盟,A型店占30%,D型店(在日本称为C型)占到70%.因为大多数人没有店铺,所以在成都,两种形态的申请者比例是1:10.4月16日,北京7-ELEVEn宣布开放D型加盟,要求自有资金不少于30万元人民币。一般来说,各地的加盟政策和流程会比较类似,只在准备金额以及具体分成比例上略有差异。

5月5日是北京的第一次说明会,原定两场,但因为申请人越来越多,当天临时又决定在下午4点加开一场。出于谨慎,成都说明会采取电话预约的方式,电话中加盟部会向申请者解释加盟理念,有意向者才能参加说明会。

这不是杨久第一次尝试加盟某个品牌,以往听完说明会,他的第一念头是几年之后这家公司还会不会存在。而面对7-ELEVEn,杨最大的担心是自己的资金够不够。在说明会之前,与大多数人一样,杨久曾经以为20多万元只是起步资金,如果算上加盟费、房租和人力成本,没有上百万元的资金恐怕是不行的。杨久之后才发现担心多余了。

D型店的要求是21.05万元准备金,包括加盟费、保证金和培训费用。7-ELEVEn承担80%的水电费用,房租和设备投资,加盟者正式经营之后要负担20%的水电费用和人工费用。日常进货费用并不需要提前支付,公司为加盟店代付货款。而A型店的资金要求是28万余元,多出的部分主要是10万元商品货款,而A型店的加盟费低于D型店。

对一个新的店铺经营者来说,他要处理一系列棘手事件:从申办各类执照和许可证书、考察选址,到选择供应商和配送、负责记账纳税等。在7-ELEVEn提供的加盟模式中,公司负责提供统一的销售、厨房设备、商品开发、物流配送,加盟者通过统一的供配中心订货,总部负责处理每天的财务信息,对店铺进行经营指导,进行统一的广告宣传。一期签约为5年,之后双方根据各自意愿确定是否续约。

加盟者要做的是独立完成下订单、销售、库房管理和人员管理。为了更及时把握问题适时纠正,7-ELEVEn要求加盟店每个月进行一次清算,还会为加盟店提供一名店铺指导员(OFC),一旦销售出现异常,第一时间研究问题所在。

利润上缴是加盟者最为关注的问题。A型加盟门店分成比例为60%,其余40%归7-ELEVEn;D型加盟的分成则分为三个档次,单月销售总利润在4万元以下的加盟主分成48%,4万元至10万元的部分分成32%,10万元以上部分分成22%.

姥迫惠说,零售业并不是一个暴利行业,但是经营者可以获得稳定利润,20多万元的准备资金,也符合大多数创业者的资金承受能力。

杨久分析了自己的情况,想创业,但并无系统的店铺管理经验,加盟7-ELEVEn,对他来说能够减少失败的风险。

第一次说明会之后,13组中有11组进入了第一轮面试,杨久递交了一系列证明材料,包括身份、户口、资金和无犯罪证明。3月31日是第二次面试,只有4组进入了这一轮。杨久准备了许多问题,为什么加盟7-ELEVEn,对7-ELEVEn的认识,没想到朱东生第一句话问的是,7-ELEVEn工作很辛苦,一开始也可能赚不到钱,你确定要加入么?

“再辛苦也要加入?!毖罹没卮?。

一旦通过第二轮面试,接下来是家访。前一天,张琦仔细收拾了屋子,一家人都等候在家。朱东生问杨久的父亲,“这两个年轻人要加盟7-ELEVEn,照顾不了孩子和家,怎么办?”父亲回答,“难得年轻人想做点事情,还找到了他们喜欢的,我来负责照顾家里,孩子送幼儿园,我来接送?!?/p>

第三次面试之前,朱东生建议杨久把这件事告诉尽可能多的亲戚朋友,让他们帮忙拿主意?!?-ELEVEn看的不是资金多少,更主要是看人。我们拒绝单纯投资加盟,要求加盟者亲自参与管理,因此肯定要投入很多精力,必须身边的人理解才行?!敝於饷锤嫠哐罹?。

根据流程,接下来是选店,第四轮面试,签订协议并提交保证金。在距离正式开业的倒数80天,杨久和张琦如愿地签下鹭岛国际店,此后他们将按照运营部的指令,成立法人公司并成为合格的加盟者。

D型店的加盟周期为90天,A型店由于涉及现有店铺的考察和改建,周期为110天。在杨久进行着轮番面试期间,叶敏和她自己的店铺也在接受面试。

叶提交申请之后,开发部员工,开发部部长,建筑设备部就先后对叶敏的店铺进行了3次考察??⒉扛涸鹂疾煺飧龅昶淌欠袷屎暇?-ELEVEn,这个部门也同时负责直营店的选址开发。

在7-ELEVEn设想中,A型店需要在100平方米以上,叶的店只有40平方米左右,但这家店的地理位置极其诱人。新南门车站是成都旅游集散地,从成都出发旅游的车辆都在此发车??⒉颗沙鲎ㄈ硕哉饧业甑目尚行越械餮?,评估的内容包括商圈特性、租金行情、行人、机车、汽车的流量及营业额预估等,专员分几个时段在门口记录,结果显示,这个店虽然面积小,但地理位置能弥补这一点缺陷。

店铺合格之后,再经历加盟者必经的4轮面试,叶敏正式签订协议,然后她也进入成立法人公司的阶段。运营部提供的细则包括组建公司的各种准备工作,工商申请所需的材料和时间,卫生许可证如何申请,消防申请如何进行,“你就是一无所知,按照他们的指令行事就不会有错”。

正式签订加盟合同之后,叶敏的店铺装修开始展开。她从7-ELEVEn的五六家建筑合作伙伴提供的方案中挑选了一个最喜欢的设计,“接触之后才发现设计特别科学?!币睹羲?,最简单的比如摆放饮料的货架,一般便利店都是前面上货,前面取货,7-ELEVEn的货架是后面上货,货架后面直接是冷库,饮料保持冷藏状态,货架后面比前面高两格,上货的时候,冷藏的饮料摆上货架,会自动滑到前面,并自动遵循先上先出的原则,最先上的货出现在货架的最前端。

培训是这一阶段最重要的事情,两周时间内7-ELEVEn会指导你如何专业地管理一家店铺。

中国的便利店主要分为两种:一类是以7-ELEVEn、全家、罗森为代表的外资便利店;一类是以好德、快客、好邻居为代表的内资品牌。内资便利店的盈利模式有点类似于大卖场,它们向供应商收取进场费,同时也会向加盟商收取一定的配送费用。在这种模式下,有时候加盟商即便亏损,总部也能保证利润。7-ELEVEn等的盈利则是依靠加盟商的利润分成,加盟商赚钱越多,总部的盈利也就越多。

而实现利润的最有效方法,就是专业的管理者和成熟的管理手段。7-ELEVEn提供给加盟者的培训内容包括厚如字典的两本加盟者培训手册以及两本员工培训手册。内容涉及信息分析,商品补充,订货,流程制作,商品销售,工作分配,经费控制,人事管理,财税管理,涉外管理。

7-ELEVEn建立了一个多个供应商参与的供配中心,给每个店铺提供稳定持续的商品供给,准确在店铺需要的时间段将商品及时送达;对于店铺,需要严格遵守温度管理,制冷设备定期检测;为了减少管理偏差,要以单品为单位进行销售以及库存的管理;商品陈列上,采用集中式陈列,将商品集中摆放在顾客视线内,方便顾客找到和挑选,每个单品都为提高销售发挥作用。

对加盟者而言,就是学习如何把这些既有成功经验运用到自己的店铺运营中??翁醚暗耐泵诺晔导苍诮?,7-ELEVEn会向加盟者和第一批员工提供免费培训,之后加盟者需要自行培训员工?!霸谌毡?,7-ELEVEn的加盟者需要1年至3年才能很熟练地掌握各种技能,比如精确订货,比如人员排班?!敝於?。

6月29日,杨久和自己新聘任的员工正式接管鹭岛国际店。头一天晚上,店铺暂停营业,加盟部工作人员和杨久一块进行商品盘点,为第二天的交接做准备。清晨6点,杨久夫妻俩赶到的时候,董事长和各位部长都已经等候在店里,简短的交接仪式后,他们站在收银台后准备第一笔交易。

扫描条码,收银台输入,尽管之前培训已经训练多次,完成第一笔交易的时候,杨久仍然紧张得几乎忘了步骤。

杨久曾经想象了很多次在这家店里工作的场景,午后暖暖的阳光下,在门口的露天茶座坐坐,什么都不干,偶尔跟顾客打声招呼,不过正式当上老板的时候,杨久却闲不下来,“体力上不累,但是心里放不下?!?/p>

因为是刚开始经营,业务不熟练,所有的业务都比直营店店长所花费的时间要多?!懊刻煜挛缃崴?,直营店店长以前只要1个小时,我们要花3个小时?!?/p>

虽然曾经做过网吧老板,但真正系统接触到7-ELEVEn的管理体制后,杨久才发觉自己的欠缺。而店铺的利润与这些管理技能直接相关。

7-ELEVEn按阶梯式比率对销售利润进行分成,总部会直接根据销售额和进货量计算销售利润,但是即便销售利润相同,店铺经费的管理控制也会最终左右加盟者所得利润的多少。管理经费主要是人建费(员工管理的费用),废弃(过期卖不出去的商品),盘亏(收银不规范,对不上账目的商品费用)。理想状态下,人员成本大约为销售额的5%至6%,废弃则可以做到接近零。

经费控制的确让杨久伤脑筋。员工管理成了第一件事?!巴范即罅??!毖罹谜饷葱稳?,以前开网吧,也是三班倒,但员工基本上只需要负责登记和收银,根本不用考虑什么高峰时段;而经营7-ELEVEn有高峰和空闲时段,在高峰时人手不够,人都在店里排队就会乱成一团。要保证在高峰时段有最多的人手,同时符合8小时工作制,就需要精确换班时间,保证高峰时员工人数叠加到最多。

直营店出于员工培训、新商品实验和地区示范考虑,对于员工安排并没有遵循“人建费最低,提升利润”的原则,

而对于加盟者,尽可能降低人建费,提升利润则是主要目的。

杨久夫妻俩好几个晚上熬夜,各自做了一份排班表,但结果却完全不一样。排班表被交到OFC杨炯手中,得到的评价是,“很努力,但是不够科学?!?/p>

OFC是7-ELEVEn派在各加盟店现场、协助加盟店经营的第一线人员。杨炯帮助杨久找到问题所在,排班应该根据每个店的实际经营、客流状况适时调整,这意味在未来,杨久还得花很长时间熟悉这家店的客流情况。

另一个难题是,刚刚培训好的员工上班没两天就走了一个,杨久不得不自己顶上来。

“人员流动、员工请假是肯定会遇到的事情,关键是如何应急?!毖罹冀ㄒ檠罹萌范ㄒ桓龅昴谡鲁?,比如病假之外的假期要提前两个星期,请假同时要找一个替班?!罢∪鲈轮诎颜飧稣鲁潭ㄏ吕??!毖罹眉苹胖蟀迅喙ぷ鞣痔氯?,比如培训员工各司其责学会单品管理。

单品管理策略是把7-ELEVEn这个美国品牌发扬光大的铃木敏文建立的概念,通过反复假设与验证,针对每项商品掌握畅销商品并排除滞销品,使损失降低,报废减少。

日本7-ELEVEn有一套GOT订货系统,这套系统提供门市有关订货所需的情报,包括天气和温度、单品数据、该地区的活动和商品电视广告等。店铺管理者可以通过这个系统了解情报,调整订货。

杨炯告诉杨久:“废弃是可以接近零的。第一,订货种类和多少责任在于店主对于日常销售情况的掌握以及对天气温度等外部因素影响的反应;第二,你的员工有没有积极叫卖促销商品;第三,你是站在谁的立场进货,是否是顾客喜欢的商品?!?/p>

十多天的观察后,杨久发现,这家店里金枪鱼三文治和金枪鱼饭团最受欢迎。7月上旬的几天,成都连续高温,杨久与杨炯商量,把冰豆浆的订货量从以前的20个提高到50个,“订货多了产生废弃,订货少了,会影响销售机会?!毖罹靡馐兜?,自己这个店主的主要职责是要找到废弃和机会损失之间的平衡点。经营了十多天,进步还是有的?!巴芳柑煲惶旆掀话俣嗟某渴称?,现在降到了几十元?!?/p>

叶敏的感受也大致相同。她的店是成都第一家A型加盟店,因为面积小,商品选择就显得格外重要,叶敏必须有选择地订货,“黑椒鸡楠拼饭和台式鹿肉双拼饭是最好卖的”。某一周总部推出了新品鸡柳排骨饭,叶敏和店员一起品尝提意见,决定先进5份试试看,销量不错才改为一天订货15份?!跋鄱畋任以て诤??!币睹舻牡昶桃郧白飧鹑?,市场价是每平方米一个月100元左右。

姥迫惠透露,北京7-ELEVEn经营了7年,目前单店日均营业额为2万元左右,而成都7-ELEVEn的目标是达到1.5万元。

对于杨久和叶敏这样的新手,7-ELEVEn总部需要发挥最大的管理和支持职能。比如要求每天提交电子记账,每个月底交一份损益管理表。每个OFC会负责5至6家加盟店,一周两次去加盟店内进行指导。目前运营部培训组一共有10个OFC,而未来的直营店,主要功能就是培养更多熟练员工,对加盟店进行支援。

7-ELEVEn的加盟速度也在加快,7月20日,第二家D型加盟店在成都高新开发区完成交接,一对更年轻的小情侣成为加盟者—张伟宁和高敏本来都在企业工作,储蓄不多,想找一个属于自己的事业,他们的下一步计划就是结婚。紧接着,一对兄弟合作的D型加盟店也宣布完成交接。

要完成扩张,7-ELEVEn就要找到更多合适的加盟者并且把他们培训成为成功的加盟者。杨久希望自己能成为第一个典范。杨久最喜欢玩的一个网络游戏是Pizza屋,“在游戏里,你需要每天下单订Pizza,卖Pizza,赚了钱,就特别有成就感。没想到,现在每天都在现实中玩这个游戏?!毕质抵凶约鹤髦鞯母芯醺醚罹眯朔?,“我们俩计划好了,等这个店做熟悉了,争取做3至4个加盟店?!?/p>

这取决于7-ELEVEn下一步的打算。在日本以及其他地区,7-ELEVEn允许个人加盟多家店铺,而在成都,一切都还只是刚刚起步?!?-ELEVEn当然欢迎合适的加盟者,不过现在不能急于求成?!敝於饷炊匝罹盟?。

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