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想要面试黑手党?首先你要学会谈判!

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类别:创业学堂

作者:KK

本文大约3400字

读完共需7分钟

IM始纪,让创新有道、创业无忧

如果没有良好的谈判技巧,甚至连谈判与争吵的界限都模糊不清,那你要怎么跟投资人交涉?高管要怎么为公司留住人才?而员工要如何向老板提出加薪?谈判涉及到工作和生活的方方面面,这是一项不可或缺的能力,今天我们就聊聊怎样大幅提高谈判成功率!

什么是谈判

什么是谈判?趁着五一小长假,我又复习了一遍《教父》。正好,用里黑手党老教父的一场经典谈判,来从头认识下究竟什么是谈判,这个谈判的概念跟你之前的认知中的谈判又有哪些不同?

老教父维托的太太的朋友,在租来的房间中养了只狗,这让房东非常的不满意,想方设法要把他太太的朋友赶走。于是,太太就让老教父去找房东斡旋一下。老教父找到房东,跟他说:“你看啊,他没有亲人,朋友也很少,养条狗呢算是做个伴,这算是人之常情吧,就让他养狗吧?”。但是对方呢,根本就不吃这套,于是老教父提出,要帮他房租,并且一次性支付6个月。这大大超出了房东的期望,这让房东有所松动了,养狗的事也就睁只眼闭只眼了。最后临走时,教父扔下了一句话:“你跟邻居打听一下我是谁?”结果这房东一打听,吓的是钱也不要了,狗嘛就随便养。

我们来看看维托在这次谈判之中,都用了哪些方法吧。

首先,是动之以情晓之以理的说服

第二,金钱攻势

第三,用权利

我们平时看了很多书,教给我们“谈判最有效的武器是钱和权利”。这是因为过去谈判的侧重点,是要去解决冲突和争端,所以采取的手段是先获得超越对方的优势,然后迫使对方按照你的意愿去做事?;痪浠八?,老教父其实是通过威逼利诱来达成目的的。

时间流转到了80年代,美国的律师们开创了“现代谈判”,也就是我们在电影里一直看到的法庭现场的辩论谈判。这种谈判,更倾向于?;と跏迫禾?。而强势方的利益,却没有受到同等重视。

到了90年代,经济领域的谈判逐渐发展起来,经济学家、企业家、商人开始运用更多的谈判策略来争取跟多的经济利益和机会。

但无论是80年代的法庭谈判还是90年代的经济谈判,依靠的都是人的理性?;痪浠八?,光依靠权利、金钱和理性这类查字典般的谈判方法,早已不能满足现在谈判的需求了。

那么,现在的谈判中,我们究竟需要做到哪些方面呢?简单来说,一共有三大要素:谈判目标、谈判对象与策略

下面,我们一样一样来分析。

谈判目标

在谈判之前,我们首先得知道自己的谈判目标是什么,也就是目标至上??吹秸庥腥嘶崴盗?,我能不知道自己的目标么?你是不是在耍我?还真不是,很多人在谈判时恰恰忽视的就是这一点,或者在谈判中很容易忘记自己的目标。就好像你一个箭步窜上了地铁,却发现自己搭错了方向。

那么问题来了,目标是什么?目标是谈判结束时,你想要的东西。举个例子,你想要加薪,那你要问问自己,加薪到底是不是你谈判最终的目的?你提出加薪,是为了每个月多拿点钱么?还是想要获得公司的认可?或者你想追求更好的生活?你看看,前者只是利益,而你真正的目标,却是后者,你追求的不是加薪本身,而是加薪之后的改变和满足。

所以,比起利益,目标是谈判中更深层次的需要。如果你只纠结于加薪,那可能会让谈判偏离轨道。如果你在谈判之前,就明确了自己的真正目标是要更好的生活。那么公司跟你说,让我们换一种方式吧,我多给你一些假期,或者任命你担任成长空间更高的职位,又或者报销的上限再提高一些。那么这个加薪的要求还重要么?如果你选择接受,那么恭喜你,虽然方式不同,但达到的目标却是相差无几的。所以,在谈判之前,你要不时的提醒自己,你的谈判目标是什么。有数据表明,明确目标,能够帮助你提高谈判成功率至少25%以上。

谈判对象

在第一要素中,我们要明确自己的目标,那么在第二要素中,我们就要搞清楚你的谈判目标是谁,尽可能的去甄别他的需求,要知道对方的目标是什么。

这里我得向你提个问题了。比如,你现在是餐厅的大堂经理,突然服务员踩着高跟鞋急忙跑过来跟你说,有一位客人正在发怒,谁劝都没用闹的现场很僵,并且直言要你出来承担责任。这时你该怎么办?

通常我们看见的处理方法,无非是大堂经理出面道歉,然后赔偿客人的一些损失,比如部分免单或者打个折,尽量把这件事的影响压到最低。这确实是一个快速的处理方法,可它还不够好。一方面餐厅的营收少了,另一方面这件事已经在餐厅现场传开了,之后可能会传的更远。比如这位不解气的客人,之后可能会跟身边的亲戚朋友说再也不要来你这里吃饭了,规劝大家也不要来。显然,这种做法并没有很好的挽回餐厅损失。但就有一位餐厅经理,碰到了同样的问题。他非但把这件事漂亮的解决了,更把坏事变成了好事,成了餐厅的一段佳话。

他是这样做的,他首先并没有忙着直接跑去餐位询问那位客人为什么发那么大火,而是先向服务员问明了原因。得知,原来那位客人跟亲朋还有一起在餐厅过生日,但是点的长寿面太咸了,根本没法下嘴,这下客人能不火吗?问明原因后,他开始快速分析,这位客人的无名之火究竟该怎么扑灭。

他立刻想到了几个点:

客人要的是其乐融融的感觉,但很可惜,这份兴致被这盘咸出新高度的面破坏了。

客人在公众场合如此作为,其实他心里最不能忍受的不是那碗面,而是没了面子。

客人在大闹一番后,总要回家的,所以他需要一个台阶。

了解清楚这几点最深层的需求后,他知道了,客人愤慨的其实早不是面本身了。于是他快速制定出了对策,立刻让人叫来了厨师,又叫来了两个服务员。5人一溜小跑的来到了正在大发雷霆的客人面前??腿艘患砝戳?,自然就先爆出了那句我们最熟悉不过的“你自己尝尝”。

没想到,他接下来的做法让他赢得了人心。

他并没有为这碗面的味道做解释,反驳客人。(但通常小饭店的老板会这么做)也没有立刻让人把菜撤了或退了要求换一碗,因为那样可能会让客人觉得太过敷衍。他真的让服务员拿出筷子,小心的夹了几根面条尝了下,然后做出了一个非??湔诺谋砬?,口里还念叨的这也太咸了,怎么能这么咸。这还不算,他要求跟过来的厨师,也亲自尝一口,然后跟厨师说:“你今天是怎么回事,我们的拿手菜怎么会做成这样?人家是过来过生日的,看看人家点的菜,哪一道不是我们的招牌菜,就是冲着这些菜来的,怎么可以把面做成这样!”

厨师能怎么办呢?只能在那里表示歉意。当然,他事先跟这位厨师打过招呼。然后,他非常郑重的向客人做出道歉,表示为了庆??腿说纳?,今天这桌菜打7折,并且让掌勺大厨亲自下厨做长寿面,还不收钱,算是餐厅赠送的,最后还送出了几张餐厅的会员卡以表诚意。

这件事最后的结果是什么?首先这位客人,态度大转,当即就不再闹下去。其次,这位客人表示面就当是餐厅送的,但是这桌菜该多少钱还是全额买单。最后,客人对经理的业务能力和服务大加赞赏,并当中承诺以后自己和家人要多来这里就餐。

看到这里,我们再来分析下,餐厅经理为什么要这么做?他分析清楚了谈判对象的需求,然后通过一系列的“表演”,给足了客人面子,可谓是招招打在了客人的要害上。特别是最后的那几张会员卡,起到了画龙点睛的作用。

通过这么多文字来描写这个故事,我们最想说明的是,当你了解了自己的谈判目的之后,你第二件要做的事,便是切实的了解对方更深层次的目的,而非流于表面的“战斗”。

其次,需求是多方面多层次的,我们在明确对方目标后,要尽量采用不等价之物进行交易。所谓不等价交易,就是利用很小的东西去换取巨大的利益。比如,这个故事中,客人最需要的是面子,这就是一个不等价交易。

总结

所以,为何同样的价钱别人可以获得合作,你的同事可以获得加薪,别人的公司可以留住人才而你不能?因为除了金钱、权利和理性外,能够影响到谈判的“隐性价值”还有太多。关键是看你是否能够挖掘,当然了,挖的越多,你可以拿来谈判的筹码也就越多,自然对你也就越有利。

在商业交易中,甲乙丙几方最后获得的利益,往往不相上下,但是能让其中一方下定决心达成交易的,通常是金钱以外的东西,即无形资产。这些无形资产的特点是,对一个人来说价值不大,但却完全符合另一个人的需求。

总之,用来交换的“利益”或者“需求”,可以是任何事物,包括尊重、友情、爱意、安全感这样的无形的东西,包括和交易有关的、无关的、理性的、非理性的、明确的、含蓄的、长期的、短期的、言语的、非言语的、大的、小的,等等等等。只要你能找到对方的需求。人们在生活中的需求其实非常多,你能找到的对方的需求越多,你能用来交易的东西就越多。

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